Marktlücke Produktkombinationen
Oktober 12, 2009
Versicherungs- und andere Produkte zusammenzufügen, um die Versicherungsprodukte einfacher zu verkaufen, ist als Idee kein Novum, bringt jedoch stets Erfolg. In einer kürzlich veröffentlichten Studie des Marktforschungs-Institut YouGovPsychonomics AG wurde genauestens analysiert, welche Produktkombinationen von den Kunden angenommen werden würden. YouGovPsychonomics führte zwei Online-Gruppendiskussionen und eine nach eigenen Angaben repräsentative Befragung von 1.000 Konsumenten durch.
Auf diese Art und Weise entstand eine Ähnlichkeitsbeurteilung unterschiedlicher Produkte, deren Kauf von den Kunden entweder als Lust oder als Pflicht empfunden worden ist. In einer weiteren Untersuchung wurde dann überprüft, inwieweit ein Kauf als langfristig bindend oder eher als freie Entscheidung empfunden wird.
Versicherungsprodukte werden dabei sowohl als Pflichtkauf als auch als einer mit langfristiger Bindung eingestuft. Eine Kombination ist daher nur mit einigen von YouGovPsychonomics untersuchten Produkten und Leistungen auch tatsächlich sinnvoll. Begriffe wie Produktbündel oder Produktzugabe sind in aller Regel eher negativ belegt, aus diesem Grunde sollte eine derartige Produktbezeichnung vermieden werden. Bei direkter Abfrage ordnen Kunden den Nutzen materieller Produktzugaben oder von Einkaufs- oder Veranstaltungs-Gutscheinen zu einer Versicherung als sehr unattraktiv ein. Die von den Studienautoren gefundenen Lösungskonzepte richten sich stark nach Lebens- und Erlebniswelten von Konsumenten. Dadurch werden Produktkombinationen entdeckt, die sich nicht so direkt aufdrängen wie die Anbündelung einer Auto-Police an den Kauf eines Neu- oder Gebrauchtwagens beim Autohändler. Beliebt ist auch eine Werkstattkundenkarte mit Vergünstigungen bei Reparaturen als zusätzliche Offerte.
Ein geeignetes Lösungskonzept könnte ein ganzes Paket angebündelter Produkte sein. In der Studie interessierten sich die Befragten am meisten für ein Paket an, in dem neben Kfz-Versicherung und erwähnter Werkstattkundenkarte auch ein Fahrsicherheitstraining, eine Jahresmitgliedschaft in einem frei wählbaren Autoclub und entweder eine TÜV-Hauptuntersuchung oder eine Gebrauchtwagen-Untersuchung inbegriffen waren.
Bei den anderen getesteten Lösungskonzepten wuchs der Anteil derjenigen, die sich wahrscheinlich oder bestimmt nicht dafür entscheiden würden, auf bis zu über 70 Prozent an.
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